COMO PREPARAR UNA NEGOCIACIÓN EFECTIVA

Nuestros Cursos y Seminarios sobrepasan los ya clásicos sistemas de Formación Activa y muy Participativa, buscando en el Alumno una idea más profunda, tanto del concepto Aprender, como de su contrapartida, Desaprender aquello que ya no es útil y que, en muchos casos, es un pesado lastre que disminuye notablemente la Eficacia de las Personas.

Todo ello, practicando la Imaginación y la Creatividad, ayudando a desarrollar Ideas y formas de hacer tanto o más eficaces que las comúnmente establecidas o «de libro». Es decir: Aprender a pensar, enfrentarse consigo mismos, crear nuevas expectativas, optimizar recursos, ser proactivos y, si es necesario, ser capaces de reinventar el propio puesto de trabajo.
En definitiva: Trabajando a fondo los esquemas mentales y adaptándolos a los objetivos del Curso.

Estos espacios constan de sesiones formativas con tutoría activa y participativa (con materiales de apoyo).

OBJETIVOS

1. Saber preparar una negociación.
2. Saber crear un «Espacio de Negociación».
3. Saber elaborar los «Mapas de Negociación».
4. Conocer las herramientas que tiene la negociación.
5. Entrenarse en las habilidades y destrezas que requiere toda negociación para así poder ejercer sus técnicas desde la teoría hacia la práctica.

CONTENIDO

• Conocer los puntos clave en el proceso de negociación.
• Establecer una metodología de negociación eficaz.
• Analizarse como negociador, potenciando las propias fortalezas y estableciendo una mejora efectiva de las debilidades.
• Conocer la psicología del oponente y distinguir su actitud real más allá de sus palabras.
• Aplicar correctamente los pasos de la negociación.
• Superar las situaciones de crisis que se planteen.
• Saber encontrar la estrategia adecuada para cada negociación.
• En definitiva: Dar las herramientas necesarias para conseguir una mejor y más eficaz gestión negociadora.

PROGRAMA DE DESARROLLO DE COMPENTENCIAS EJECUTIVAS (managerial skills)

Objetivos del Programa

Las empresas, hoy más que nunca, requieren de personas  con un alto nivel de idoneidad en su campo profesional respectivo: de las finanzas al marketing, de los sistemas a la producción o cualquier otra de las áreas de gestión que las integran.
Sin embargo, el desempeño exitoso de tales responsabilidades sólo parcialmente depende de la elevada calificación técnica. El ejercicio eficaz de los diversos roles funcionales reclama, ineludiblemente, la posesión de habilidades para conducir personas y grupos, para interactuar positivamente en el contexto laboral, para manejar conflictos y resolver problemas, para decidir y negociar con alta efectividad. Al acceder a puestos ejecutivos es preciso, además, convertirse en un auténtico “manager” dotado de competencias imprescindibles para liderar procesos y equipos en un contexto crítico para los negocios como el que hoy nos acucia.

Contenidos

MÓDULO 1: LIDERAZGO EJECUTIVO

• Poder, autoridad e influencia.
• La naturaleza del liderazgo.
• Poder formal e influencia real.
• Estrategias para ejercer influencia efectiva.
• Estilos de liderazgo: modelo de Blake-Mouton.
• Liderazgo y participación: modelo de Tannenbaum – Schmidt.
• El liderazgo situacional: modelo de Hersey – Blanchard.
• Liderazgo transaccional y Liderazgo transformacional.
• Liderazgo y cambio organizacional.
• Nuevos paradigmas del liderazgo.
• El liderazgo en la Organización Inteligente.
• Liderazgo y Empowerment.
• El líder como coach y como counselor.
• El líder como propulsor del Aprendizaje Organizacional.
• El liderazgo en épocas de crisis.
• Hacia la definición de un paradigma de liderazgo para situaciones de alta incertidumbre.

MÓDULO 2: MOTIVACIÓN LABORAL

• La motivación laboral.
• Necesidades humanas: su satisfacción en el trabajo.
• Teorías de Maslow y Mc Clelland.
• La motivación extrínseca y el esfuerzo positivo.
• El sistema de recompensas.
• La administración de incentivos como responsabilidad ejecutiva.
• Técnica para el suministro de refuerzo positivo.
• El efecto Pigmalión.
• La motivación intrínseca.
• El enriquecimiento de tareas.
• El enfoque de Herzberg.
• Supervisión y motivación: el trabajo significativo.
• Motivación y participación.
• Compromiso e identificación con la organización.
• Motivación y mejora continua del desempeño.
• La motivación del equipo de trabajo.
• El dilema de la motivación en contextos de crisis.

MÓDULO 3 TEAM-BUILDING

• Los grupos en la organización.
• Procesos de dinámica grupal.
• Comunicación, participación e interacción.
• Roles funcionales y disfuncionales en los grupos.
• El conflicto grupal.
• La evolución del grupo: etapas.
• El grupo maduro.
• Sinergia grupal.
• El trabajo en equipo.
• La organización actual y los equipos “de segunda generación”.
• Valores del equipo.
• Competencia y cooperación.
• Discusión y diálogo.
• La efectividad personal en el equipo.
• Los grupos inefectivos.
• El pensamiento gregario.
• Formación, organización y conducción de equipos de trabajo (team-building).
• El liderazgo de equipos.
• Equipos con empowerment.
• El coaching y el desarrollo del equipo.
• Evaluación del desempeño del equipo.
• Efectividad, creatividad y productividad del equipo.
• Los equipos requeridos por las organizaciones en escenarios conflictivos e inciertos.

MÓDULO 4: MANEJO DEL CONFLICTO

• El conflicto.
• Conflicto interpersonal, grupal y organizacional.
• Propiedades del Conflicto.
• El Ciclo del Conflicto: etapas y articulación.
• Las causas del Conflicto: el diagnóstico.
• Prevención y anticipación.
• Estrategias y estilos de manejo del Conflicto.
• Evasión, represión y técnicas para el manejo efectivo de conflictos.
• El manejo cooperativo de conflictos: tácticas para la resolución conjunta de problemas.
• La mediación y el arbitraje.
• Metodología de la mediación.
• La gestión de conflictos como responsabilidad gerencial.
• Manejo positivo del conflicto en el equipo de trabajo.
• Los conflictos propios de entornos de alta incertidumbre: su administración efectiva.

MÓDULO 5: ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN

• La negociación como mecanismo de resolución de conflictos.
• La “situación negociable”.
• La negociación a la luz de la Teoría de los Juegos.
• Las tres estrategias básicas de negociación.
• La Negociación Confrontativa: El regateo y el “juego de suma cero”.
• Tácticas y “trucos” del regateador.
• Contratácticas.
• El dilema del Negociador.
• El poder en la Negociación.
• La Negociación Transaccional: Los “juegos mixtos”.
• Planificación de la negociación.
• Manejo de la discusión.
• Propuestas y contrapropuestas.
• Dinámica de las concesiones.
• Ajuste mutuo de intereses.
• El concepto de MAAN.
• El “bargaining set”.
• El acuerdo negociado.
• La Negociación Cooperativa: Hacia el “juego de suma positiva”.
• Los principios del Proyecto Harvard.
• De las posiciones a los intereses.
• Generación de alternativas para el mutuo beneficio.
• Superación de resistencias para entablar negociaciones cooperativas.
• La negociación de valor Agregado y la gestación de un vínculo de lago plazo con clientes y proveedores.

MÓDULO 6: RESOLUCIÓN CREATIVA DE PROBLEMAS

• Análisis y resolución de problemas.
• El diagnóstico: detección de las causas.
• Especificación y reformulación del problema.
• Identificación, evaluación y selección de soluciones.
• La resolución de problemas potenciales.
• La naturaleza de la creatividad.
• El pensamiento creativo.
• Enfoque psico-fisiológico.
• Creatividad, inteligencia y racionalidad.
• Pensamiento lateral.
• Barreras a la creatividad.
• Los diez “cerrojos mentales” de von Oech.
• Perfil del creativo.
• Condiciones de emergencia del pensamiento creativo.
• La resolución creativa de problemas.
• La creatividad aplicada o funcional.
• Técnicas para el desarrollo de la creatividad (taller de aplicación).
• Creatividad e innovación en la empresa.
• Gestación del ambiente creativo.
• El rol gerencial y la creatividad.
• Creatividad y cambio organizacional.
• Los paradigmas.
• La creatividad como imperativo ante la crisis.

MÓDULO 7: METODOLOGÍA DE LA DECISIÓN

• La decisión racional.
• Tipos de decisiones.
• Decisiones estratégicas, tácticas y operativas.
• Certeza, riesgo e incertidumbre.
• Límites de la racionalidad.
• Errores frecuentes del decisor.
• Estructura y dinámica del proceso decisorio: sus fases y articulación.
• La fase direccional: valores y objetivos.
• La fase heurística: creatividad para la búsqueda de alternativas.
• La fase crítica: técnicas para la evaluación de alternativas.
• La fase ejecutiva: elección y plan de acción.
• La participación en la toma de decisiones.
• Reuniones decisorias.
• Niveles de participación.
• Real y falso consenso.
• El pensamiento gregario.
• La paradoja de Abilene.
• La decisión en entornos de alta criticidad.

Metodología de Trabajo

El Programa tiene las características metodológicas propias de los cursos y workshops para el entrenamiento de ejecutivos. Se utilizarán habitualmente, por ende, las técnicas activas de aprendizaje, como los juegos de simulación, el estudio de casos, los trabajos grupales, role-playings, video-debates, etc.
Tal enfoque metodológico responde a objetivos pedagógicos que pretenden ir más allá del desarrollo teórico de una agenda temática, para apuntar al desarrollo efectivo de las actitudes, habilidades y destrezas que exigen las organizaciones actuales.

EXCELENCIA PERSONAL EN ATENCIÓN AL CLIENTE

Objetivo General

Profesionalizar la atención al cliente, basándose en el desarrollo de habilidades de interacción personal que faciliten tanto la satisfacción integral de las necesidades del cliente como el desarrollo personal del profesional.

Objetivos Específicos

• Desarrollar estrategias de detección de necesidades del cliente.
• Conocer los fundamentos valóricos y actitudinales del comportamiento humano orientado a la excelencia en la atención del cliente.
• Identificar los roles y funciones que caracterizan el propio desempeño laboral en la atención de clientes.
• Desarrollar habilidades de comunicación para atender al cliente y manejar adecuadamente las situaciones conflictivas con los mismos.
• Conocer y ejercitar técnicas de venta en la atención de clientes.

Temario

I. El Ciclo del Trabajo en la Atención de Clientes:

• Preparación: Necesidad, Oferta o Pedido.
• Negociación: Condiciones de Satisfacción y Compromiso.
• Realización: Conocimiento, Eficiencia y Eficacia.
• Evaluación: Declaración de Satisfacción.

II. Fundamentos psicosociales de la interacción en la atención al cliente:

• Fundamentos de la conducta: Percepción Humana, Motivación, Actitudes
• Intereses y expectativas del Cliente.
• Valores y reglas claves en la Atención al cliente.
• Roles de la persona que atiende clientes.

III. Características Personales en la Excelencia en la Atención al Cliente:

• Las Virtudes de la persona que atiende clientes.
• Habilidades Psicológicas en la atención al Cliente.
• El Contacto Interpersonal: Proactividad para el inicio y la mantención de la relación
  comercial.
• Valores en la relación con el cliente: fluidez, veracidad y claridad de la información.
• Uso y manejo de los tiempos de atención: la anticipación.

IV. Relaciones Interpersonales y Comunicación

• Modelo de Comunicación.
• Actos del Habla en la Atención al cliente.
• Barreras que dificultan la Comunicación con el Cliente.
• Técnicas de Comunicación efectiva con el cliente.
• Retroalimentación.
• Empatía y Asertividad.
• Escuchar activo y Escuchar Mutuo.

V. Estrategias de Venta aplicadas a la Atención al Cliente

• Aumentar la participación del cliente.
• El Servicio Adicional.
• Fidelización de Clientes.
• Captación de Nuevos Clientes.
• Técnicas de promoción y ventas.

VI. Estrategias de resolución de problemas:

• El Orden y la Planificación del trabajo en la atención al cliente.
• Cómo recibir y escuchar un problema de un cliente.
• Cómo escuchar activamente, para demostrar atención e interés.
• Manejo de situaciones límites: Competencia, Evitación y Colaboración.
• Congruencia entre las demandas de la organización y las necesidades del cliente.

Metodología

La metodología es activa y participativa. Se emplean dinámicas de participación y actividades en terreno como estrategias de aprendizaje. Entre estas dinámicas destacan: trabajos de análisis y discusión grupal; exposición oral de experiencias y contenidos con apoyo audiovisual, ejercicios de interacción y plenarios.

Como objetivos transversales de formación se enfatiza el desarrollo del lenguaje, el trabajo sobre las actitudes, el sentido de pertenencia y realización personal así como la colaboración en la interacción social en el puesto de trabajo.
Se realizaran evaluaciones permanentes al termino de cada jornada, las cuales tienen un carácter formativo.

Al término del curso se aplicará una prueba de selección múltiple y verdadero y falso a fin de conocer el grado de asimilación de contenidos.

Material Didáctico y Audiovisuales

• Texto guía de contenidos teóricos.
• Guías de ejercicios.
• Retroproyector.
• Televisor.
• Videograbadora.
• Pizarra acrílica.

Duración

20 horas distribuidas en módulos según disponibilidad horaria de los participantes.

DIRECCIÓN DE EMPRESAS PYMES

Destinatarios

Micro emprendedores, emprendedores, propietarios, empresarios pyme, gerentes, profesionales, estudiantes y toda persona responsable de la gestión de una pyme.

Objetivos

Presentar los lineamientos básicos del management Pyme.
Reconocer las funciones básicas del management.

Contenidos

• ¿Qué es el Management?.
• Evolución del concepto de Management.
• Objetivos del Management.
• Niveles de Gestión.
• Funciones del Management.
• Roles y habilidades gerenciales.

ALTA DIRECCIÓN DE SEGURIDAD EMPRESARIAL

1. FUNDAMENTACIÓN

El nuevo milenio que comienza a transcurrir en medio de una sensación de vivir un mundo más peligroso, acompañado de los progresos tecnológicos, en la que sobresale la competencia y en la que decididamente interviene los conocimientos profesionales como factores determinantes para sobresalir.
El que incursione en el campo de la seguridad privada con un enfoque empresarial y que privilegie la capacitación, hace que la prestación brindada sea más calificada y por consiguiente tenga otro tipo de reconocimiento y de prestigio.
De esta breve reflexión visualizamos la necesidad de la formación profesional en el área de la seguridad privada, campo laboral en constante crecimiento, hasta el punto de que en breve superará en numero a las fuerzas de seguridad, pues el estado va redefiniendo su rol en la sociedad moderna por eso se va aceptando la coparticipación del sector privado en aquellas funciones antes indelegables.

2. OBJETIVOS

2.1 GENERALES

El curso se propone lograr que los participantes adquieran competencias generales y específicas, de orden conceptual procedimental y valorico sobre la seguridad con la finalidad de aplicarlo en forma integral en su cotidiano accionar como también en su actividad laboral.

2.2 ESPECIFICOS

2.2.1 Al finalizar el primer curso los participantes estarán en condiciones de conocer las reglamentaciones vigentes, el conocimiento profesional para prevenir y resolver los riesgos emergentes a su función a un nivel operativo.
2.2.2  Al finalizar el  segundo curso los participantes estarán en condiciones de conocer la legislación vigente sobre seguridad, los derechos y obligaciones en el ámbito de sus funciones, en el  aspecto  laboral  en general  los que configuren delitos, el manejo del personal y la planificación sobre la seguridad a un nivel de control.
2.2.3 Al finalizar el tercer curso los participantes estarán en condiciones de conocer la legislación aplicada, la técnica de admisión del personal idóneo en seguridad, definir las pautas de una seguridad integral, planificar la seguridad contra riesgos y amenazas a un nivel operativo táctico.
2.2.4 Al finalizar el cuarto curso los participantes estarán en condiciones de asesorar a los niveles  gerenciales de empresas e instituciones en el manejo del  riesgo. Desarrollar auditorias y  estudios de seguridad al interior de las empresas e instituciones, elaboración de políticas, planes y procedimientos de seguridad a un nivel estratégico.

3.  PERFIL PROFESIONAL Y ÁREA DE DESMPEÑO

El egresado del curso tendrá competencias conceptuales, procedimentales, y actitudinales para desempeñarse con eficiencia y eficacia en puestos de Gerentes o Directores de Seguridad, Jefes de Seguridad, Supervisor de Seguridad y Guardia de Seguridad, tanto en industrias de producción, de servicios bancarios, de servicios públicos como en instituciones públicas en general.
Los cursos están destinados a toda persona que deseen incursionar en el área de la seguridad privada,  a miembros de las FF.AA. y de la Policía Nacional que deseen especializarse para una futura labor profesional, profesionales de las áreas de administración y auditoria.

4. MODALIDAD

Los cursos serán eminentemente presénciales, desarrollados a través de módulos los que estarán divididos en materias a efectos de facilitar la administración de contenidos. Sé prevé la presentación de trabajos prácticos, y la presentación de un proyecto final.

PLAN DE ESTUDIO

1. BÁSICO DE SEGURIDAD

• Reglamento de Seguridad Privada.
• Acondicionamiento físico.
• Primeros Auxilios.
• Defensa Personal.
• Conocimientos de Armas y Tiro.
• Seguridad de Instalaciones.
• Técnicas de Emergencias.
• Sistemas de Comunicaciones.
• Procedimientos de Seguridad.
• Técnicas de Extinción de Incendio.

2.  DE SUPERVISIÓN DE SEGURIDAD

• Misceláneo del Curso Básico de Seguridad.
• Legislación Aplicada.
• Mando y Liderazgo.
• Supervisión y Control.
• Procedimientos de Coordinación con las Fuerzas Públicas.
• Inteligencia.
• Control de las Empresas Contratistas.
• Técnicas de Manejos de Crisis.
• Métodos de Control de Riesgos.
• Seguridad Electrónica.

3.   DE JEFES DE SEGURIDAD

• Introducción a la Seguridad.
• Legislación Aplicada.
• Seguridad Integral.
• Prevención de Riesgos.
• Administración de Recursos Humanos.
• Planificación de Seguridad.

4.  ALTA DIRECCIÓN DE SEGURIDAD EMPRESARIAL

• Introductorio.
• Legislación Aplicada.
• Seguridad Integral.
• Administración de Empresas.
• Manejo Gerencial del Riesgo.
• Proyectos de Seguridad.  (Evaluación Económica).
• Taller de Auditoria.
• Presentación Trabajo Final.